Sergio Bucci e la Cantina Vignaioli del Morellino di Scansano: un condottiero alla guida della cooperativa toscana

Il via libera della Regione Toscana era atteso per dicembre 2015. Ma è arrivato solo all’inizio di aprile 2016. Sono mesi di trepidazione, a Scansano, quelli che attendono la squadra capitanata da Sergio Bucci. Il direttore generale della Cantina Vignaioli del Morellino di Scansano non sta più nella pelle.

Anche perché, oltre all’inaugurazione della nuova struttura – che regalerà, entro novembre, una veste più moderna e funzionale alla cooperativa, soprattutto in termini di ricettività del pubblico – ci sono altri progetti che “bollono in pentola”. In un’intervista esclusiva rilasciata a vinialsupermercato.it, Bucci (nella foto, sotto) li elenca tutti.

IL PROGETTO
“A livello territoriale – dichiara il general manager toscano – stiamo puntando all’apertura di alcuni punti vendita in cui proporre i nostri prodotti. Delle sorta di wine bar, non solo in zona Grosseto, che non dovranno andare a fare concorrenza a chi già c’è, ma piuttosto per rafforzare il marchio dei Vignaioli del Morellino in città come Roma, Firenze o Milano”.

Si parla di zone centrali delle principali città italiane, dove “al costo di rimetterci soldi”, Bucci punta a proporre il proprio brand. Non a caso, lo scorso weekend, Bucci ha visitato un locale a Roma, in zona Campo dei Fiori. “Nell’ottica di valorizzare il territorio, il vino e il marchio – prosegue il direttore – stiamo cercando, questa volta a livello consortile, di creare dei corner promozionali e di vendita del Morellino all’interno degli aeroporti europei. Investendo, dunque, dove circola gente: turisti o persone che si trovano in giro per lavoro. Intercettandoli con assaggi e proponendo la vendita di qualche bottiglia”.

Sognano (e progettano) in grande Bucci e i suoi. Che, tuttavia, non perdono di vista la dimensione locale. Il progetto più vicino a concretizzarsi dal punto di vista temporale è infatti la realizzazione di una sorta di “area picnic attrezzata” a Saturnia. La Cantina Vignaioli del Morellino ha firmato il compromesso per un terreno con vista sulle famose cascate termali, dove sarà possibile, grazie ad alcuni partner locali, “consumare un menu a base di salumi, formaggi, sottoli, conserve e vino dei Vignaioli del Morellino”.

“Il tutto – precisa Bucci – consegnato in un cestino all’inglese e consumabile su tavoli dislocati all’aria aperta”. Ma non finisce qui. Tra le idee per il futuro, la Cantina di Scansano ha in mente l’acquisto di un nuovo magazzino di stoccaggio. Un vere e proprio centro di distribuzione per l’Italia, da individuare sul territorio di Grosseto o, addirittura, su quello di Firenze.

LA NUOVA CANTINA
Quello della nuova cantina resta comunque il progetto ormai in fase di realizzazione. Sorta nel 1972, la Cantina Vignaioli del Morellino di Scansano si prepara così, entro fine anno, a rifarsi il trucco.

La superficie coperta risulterà pressoché identica: 9.270 metri quadrati. Ma l’ala oggi destinata agli uffici sarà abbattuta. E al suo posto sorgerà un edificio (in parte prefabbricato) dislocato su due piani. Saranno presenti una sala degustazione e le visite in azienda saranno rese più agevoli, grazie a percorsi ben studiati.

“Abbiamo ritenuto che per il territorio fosse importante avere una cantina che potesse dare maggiore ospitalità – evidenzia il direttore Sergio Bucci – ricevere le persone e far toccare con mano cosa vuol dire lavorare il Morellino di Scansano. Sino ad oggi abbiamo lavorato molto sulla sostenibilità della produzione, investendo per sprecare meno e arrivando a proporre sul mercato dei vini di alta qualità e salubrità. Abbiamo sempre badato più al concreto che ad altro. Ma l’immagine, ai giorni nostri, ha sempre più peso”.

“Quindi – continua Bucci – negli ultimi anni si è deciso di cercare di migliorare anche questo aspetto, dato che dal punto di vista qualitativo riteniamo di aver ottenuto dal mercato le risposte che ci aspettavamo. Una cantina cooperativa che imbottiglia quasi il 90% di quello che produce e lo commercializza in bottiglia, dimostra che non solo sappiamo fare bene i vini, ma li sappiamo anche proporre bene al mercato”. L’immagine dopo la sostanza: ecco dunque in che solco si inserisce il progetto di realizzazione della nuova cantina.

Il nuovo edificio presenterà ampie vetrate, oltre a sistemi di riscaldamento e condizionamento “intelligenti e modulabili”. Non si investirà nel geotermico, ritenendo che i 150 Kw di fotovoltaico già presenti sui tetti della cantina bastino a garantire l’autonomia energetica della struttura. Un dato che si conferma con l’eccezione dei mesi più “caldi”, quelli che interessano la vendemmia.

“I lavori – precisa Bucci – sono finanziati da un Pif della Regione Toscana in cui siamo arrivati secondi in graduatoria su 50. Merito del piano di valorizzazione che abbiamo messo in atto, che riguarda anche sistemi di innovazione nelle pratiche di cantina e in vigna. Al centro di questi progetti c’è l’utilizzo dell’ozono per disinfettare l’uva. In cantina sarà realizzata una speciale cella, che ci consentirà di produrre vini a solfiti zero, o per lo meno senza solfiti aggiunti”.

“Il secondo sistema – evidenzia Bucci – prevede l’utilizzo dell’ozono in vigna, dove già operiamo secondo i criteri della viticoltura biologica. Grazie a un prototipo che stiamo sperimentando, in grado di ozonizzare l’acqua del trattamento, andremmo a limitare in maniera drastica l’utilizzo dei fitofarmaci. Questo però è un progetto di difficile realizzazione: innanzitutto perché sarebbe in contrasto con le lobby di produttori e distributori di prodotti chimici; e, in secondo luogo, perché è un progetto ‘oltre il bio’, che sarà difficile portare avanti. Ma ci vogliamo provare”.

La nuova cantina sarà in grado di creare nuovi posti di lavoro, che si andranno ad aggiungere ai cinque già concretizzati negli ultimi tre anni. E dalla vendemmia 2016 faranno parte della Cantina Vignaioli del Morellino nuovi soci per circa 100 ettari, grazie al progetto di ampliamento dell’attuale struttura di accoglienza e lavorazione delle uve.

QUARANT’ANNI DI STORIA
La chiave di volta della cantina che da sola lavora oggi il 23% del Morellino di Scansano è da ricercare negli anni Ottanta, quando i soci passano nel giro di una riunione del Cda da 390 a 180. “Questi coraggiosi, decisi a puntare tutto sulla qualità piuttosto che sulla quantità – ricorda Bucci – investirono nella cantina visibile oggi, dove si iniziò a vinificare separatamente le varie zone e varietà.

Si susseguono poi migliorie che, per tutti gli anni Novanta, accelerano la volontà di sviluppo di questa realtà. La parte destinata alla ricezione dell’uva è stata invece ristrutturata nel 2012, con l’introduzione, tra le altre macchine, di una pressa per le uve bianche a saturazione di anidride carbonica, che garantisce un ambiente inerte alle uve in lavorazione”. La Cantina dei Vignaioli del Morellino di Scansano registra nell’ultimo bilancio un fatturato di 9,5 milioni di euro, di cui circa 4 milioni di utili, liquidati ai soci.

“Stiamo parlando dunque di 150 famiglie – evidenzia Bucci – che hanno potuto godere di una cifra come questa, ovviamente considerati i dividendo, in un territorio povero come quello di Scansano. E’ recente la classifica dei Comuni toscani che ci vede quintultimi in regione in quanto a ricchezza. E negli ultimi 10 posti, sono ben 7 i Comuni della provincia di Grosseto. Di conseguenza, una realtà come la nostra sente anche il dovere di fare qualcosa per il territorio e per far sì che non venga abbandonato e lasciato a se stesso. Un obiettivo che perseguiamo tenendo d’occhio la qualità del prodotto finale. Lo scorso anno, per esempio, questa cantina ha declassato circa 5 mila ettolitri di Morellino di Scansano a vini inferiori, pur di mantenere elevato lo standard offerto al pubblico”.

E quando Bucci parla di “pubblico” si riferisce soprattutto a quello della grande distribuzione organizzata, ovvero i supermercati italiani. Già, perché la cantina che dirige deve alla Gdo 6,5 milioni di euro di fatturato. Che, tradotti in bottiglie, significa un giro d’affari di 2,5 milioni di pezzi finiti sugli scaffali dei supermercati italiani.

“Non risultiamo leader del Morellino solo perché negli anni la produzione si è differenziata – tiene a precisare Bucci – con Ean differenti in base ai clienti. Lo saremmo se sommassimo tutte le referenze presenti nelle varie catene”. I rapporti con la Gdo, dunque, sono buoni.

“Lavoriamo direttamente con le catene a noi più vicine in Toscana, Umbria e Lazio – commenta il direttore – e indirettamente tramite un grossista distributore nel resto dell’Italia. Siamo presenti in Coop Italia, Conad del Tirreno e alcuni punti vendita Conad in Italia, oltre che in Sma, Auchan, Carrefour, Finiper, Pam Panorama e altre insegne regionali e locali. Siamo sicuramente un’azienda sbilanciata su Coop e Conad Tirreno. Coop è stata il primo cliente storico di questa cantina, quando ancora l’attuale Coop Tirreno si chiamava ‘La Proletaria’. E, fino a 10 anni fa, il nostro Morellino di Scansano era uno dei pochi presenti in grande distribuzione”.

La cantina fattura il 75% del totale in grande distribuzione in Italia. Il 25% circa in ristorazione in Italia. E il resto all’estero, “nota dolente” dei Vignaioli di Scansano. “I motivi – spiega Sergio Bucci – sono tanti. Il Morellino di Scansano ha un mercato limitato a Paesi del centro Europa, nonostante risulti una delle Docg più vendute in Italia, in Gdo e in ristorazione. Questo effetto decade fuori dai confini nazionali anche per via della direzione di questa cantina, nei mandati precedenti al mio. Il direttore che mi ha preceduto era ormai prossimo alla pensione e poco avvezzo ai mercati esteri”.

Bucci, in carica dal 2010, ha subito preso le contromisure. “A partire dalla vendemmia 2011 – evidenzia – abbiamo quindi cercato di lavorare anche sulle etichette dei singoli prodotti, valorizzando i nomi varietali e dando risalto alla provenienza Toscana, vera garanzia di qualità in tutto il mondo. Abbiamo poi valorizzato il Bianco di Pitigliano, ai minimi termini al mio arrivo. Oggi ci assestiamo sulle 30 mila bottiglie in ristorazione e quasi 90 mila in grande distribuzione in Italia, avendo risalito la china dal 10 al 20% di vini bianchi sul totale della produzione”.

“Inoltre – evidenzia direttore generale della Cantina Vignaioli del Morellino di Scansano – abbiamo presentato lo scorso anno a Vinitaly una riscoperta del Governo all’Uso Toscano, ottenendo un buonissimo impatto e vendendo in quattro mesi tutta la produzione, che abbiamo intenzione di incrementare. Abbiamo ricreato in Italia una rete vendita importante nella ristorazione, con 50 agenti che propongono i nostri vini nei ristoranti di tutta Italia. Questo perché riteniamo che, mentre la Gdo sia il veicolo di accesso ai nostri vini per la maggior parte dei nostri clienti, è invece alla ristorazione e ai wine bar che dobbiamo rivolgerci per far crescere il nostro brand, anche a livello di immagine del prodotto”.

IL RAPPORTO TRA GDO E HORECA
“Non abbiamo fatto solo linee diverse – commenta Bucci – bensì vini diversi. Ma non destiniamo un vino a un determinato canale piuttosto che a un altro, in base alla qualità. Abbiamo piuttosto cercato di modulare i prodotti in base all’uso che se ne fa. Per esempio: compro un Morellino di Scansano al ristorante e, probabilmente, lo abbino a una pasta al ragù, a una bistecca, a un salume importante, stagionato. Quando lo porto a casa dal supermercato, invece, il Morellino di Scansano deve andare bene con una pasta al pomodoro, con un salume, con una fiorentina, ma anche con un petto di tacchino o una frittata. Vista la varietà dei terroir di cui disponiamo, nei 500 ettari dei nostri soci, il nostro lavoro è quello di costruire dei tagli, dei blend, che facilitino e valorizzino il consumo dell’uno o dell’altro tipo. Ovviamente se parliamo di Riserva, il prodotto è lo stesso. Dunque una differenziazione per utilizzo, quella tra Gdo e Horeca”.

Secondo Bucci, “la Gdo è un veicolo estremamente importante per i vini, che dovrebbe essere supportata dalla ristorazione”. In che modo? “Non è una bestemmia – risponde il direttore – perché la Gdo non fa il mercato, lo segue. Offre al cliente quello che vuole comprare, reagendo in maniera più o meno reattiva ai trend di mercato. La richiesta, dunque, si crea fuori dagli scaffali dei supermercati. In questo senso, il lavoro che stiamo facendo sul Morellino di Scansano ricade su tutto il mondo del Morellino. E, parte delle energie che noi spendiamo per promuovere il nostro marchio, vengono diluite su tutto il territorio, compresa la ristorazione”.

Certo avere a che fare con la Gdo non è semplice neppure per un colosso come questo. “In una logica di mercato dove i buyer, in particolare quelli della Gdo, parlano di prezzi al ribasso e scontistiche al rialzo, e non del contrario – rileva Bucci – diventa fondamentale riuscire a economizzare il più possibile il modus operandi ed evitare gli sprechi. La nostra coop è fatta da 150 famiglie, più quelle dei soci e dell’indotto, che vivono e spendono nel territorio: una produzione rispettosa è dunque dovuta a loro e a noi stessi. E in quest’ottica, tre anni fa abbiamo ottenuto la certificazione Carbon Footprint. Lo scorso anno, poi, siamo arrivati a ottenere la certificazione Viva Sustainable Wine del Ministero dell’Ambiente, che possono vantare solo dieci cantine italiane”.

Per assurdo, solo Coop tra le catene della Gdo ha mostrato interesse per l’etichetta Viva. “In Italia si bada soprattutto alla leva prezzo e alla marginalità – commenta Bucci – mentre all’estero non è così: gli investimenti in tracciabilità e qualità vengono maggiormente premiati. Noi non abbiamo intenzione di cambiare strategia e cercheremo sempre di mantenerci saldi nelle nostre posizioni e nella nostra filosofia di produzione, che prevede il rispetto della Denominazione, del territorio e del consumatore. Potremmo farlo finché riusciremo a sostenere economicamente questa strategia, sperando di non dover essere costretti un giorno a percorrere la strada al contrario. Per ora teniamo botta”.

GLI IMBOTTIGLIATORI
Il fenomeno degli imbottigliatori, che si è accentuato negli ultimi anni, sta creando qualche difficoltà ai Vignaioli del Morellino. “Il frazionamento del Morellino – spiega Bucci – oltre alla presenza di numerose etichette, ha fatto sì che, negli anni, sempre in meno fossero in grado di proporre autonomamente il loro prodotto, optando poi per la vendita di vino sfuso. Inoltre, il fenomeno Morellino ha attirato imbottigliatori che hanno cercato di accaparrarsi i prodotti in zona per proporli alla propria variegata clientela. Via via, e questo è stato uno degli errori del Consorzio del Morellino di Scansano, abbiamo assistito alla decrescita delle percentuali dei produttori che imbottigliano direttamente, passando da circa il 55% del 2005 al 45% del 2010. Imbottigliatori che, spesso, utilizzano il Morellino come una sorta di merce di scambio. E’ un prodotto che viene richiesto e che può essere fornito, pur con margini risicati, dagli imbottigliatori ai clienti della Gdo, gettato nel calderone del resto dell’offerta di vini trattati. Noi, invece, viviamo di Morellino di Scansano. Il nostro, in Gdo, costituisce il 70% del fatturato. Il che ci costringe spesso a usare una leva promozionale più alta di altri, per tenerci aggrappati agli stessi prezzi”.

Da manager di grande abilità, Bucci è riuscito comunque a risollevare le sorti della Cantina. Come? Proponendo varie contromisure. “Nel 2012 abbiamo iniziato una campagna di acquisto di uve – spiega – garantendo al consumatore un prezzo di 100 euro al quintale. E, al tempo stesso, siccome anche noi vendiamo una piccola parte di Morellino sfuso, abbiamo alzato il prezzo a 200 euro a ettolitro. I vari produttori che si approfittavano della situazione esistente, pagando prezzi bassi per le uve ai piccoli produttori, si sono dovuti adeguare garantendo le stesse cifre. Abbiamo ottenuto questo risultando acquistando circa 2 mila quintali di uva: un quantitativo non eccessivo, ma l’effetto sul mercato è stato positivo, riallineando prezzi che erano diventati molto variabili. Inoltre, abbiamo cercato di valorizzare ulteriormente la qualità del prodotto, puntando sul packaging, sulle certificazioni e sull’innovazione, dando valore aggiunto. Quello che cerchiamo di offrire, rispetto ad altri, è un prodotto integralmente prodotto da noi, con la garanzia della qualità”.

Non a caso, i 5 mila ettolitri di Morellino declassati nel 2015 a causa della poco proficua vendemmia 2014, sono stati venduti a un imbottigliatore. “Si trattava di un Morellino piuttosto leggerino, pur pulito e salubre – evidenzia Bucci – che sul mercato ha segnato in maniera netta lo stacco tra noi e chi l’ha acquistato. Un modo, dunque, per evidenziare che non tutti i Morellini sono uguali e che, anche in annate difficili, se ti rivolgi a noi ottieni un buon prodotto. Se ti rivolgi ad altri, la qualità dipende da cosa trovano sul mercato”.

IL RAPPORTO CON IL CONSORZIO
Tra le mille battaglie della Cantina Vignaioli del Morellino, una può dirsi (per ora) conclusa nel migliore dei modi. “Siamo stati fuori dal Consorzio del Morellino di Scansano fino allo scorso anno – dichiara Bucci -. L’ultimo Cda che si è costituito e il direttore appena entrato in carica denotano voglia e impegno nel cambiare strada e strategia. E’ stato assunto un consulente che ha sempre lavorato nel marketing del vino e nella sua promozione, quindi non un burocrate che si occupa di quote e assegnazioni. Per quanto bravo e tecnico possa essere un burocrate del genere, i Consorzi sono l’unica istituzione riconosciuta per poter promuovere le Denominazioni nel territorio. Quindi riteniamo che a questo punto si debbano far funzionare bene questi Consorzi. E le cose funzionano in base alle persone che le gestiscono. Quello che si dovrebbe fare, oggi, è parlare di Maremma in maniera più unitaria, per evitare di perdere sempre più terreno nei confronti della concorrenza”.

E’ in atto, dunque, una vera e propria rivoluzione in questo angolo di profonda Toscana. Un movimento che Bucci spiega col “ricambio generazionale”. “In un momento in cui, purtroppo, aziende storiche della zona che hanno fatto il nome del Morellino si sono trovate in crisi per un’organizzazione approssimativa che ha messo in luce una struttura poco concreta, oltre a evidenziare la poca lungimiranza di certi investimenti bancari – commenta il direttore – il territorio di Scansano ha perso la guida. Dieci anni fa questa cantina, come altre, vivevano di rendita. La rivoluzione in corso negli ultimi anni, dunque, è più legata ai singoli che alla politica. Sono state fatte scelte completamente sbagliate in passato, ma oggi lavoriamo tutti assieme per la valorizzazione della nostra zona. Non abbiamo niente, oltre al vino. Il mio invito, che rivolgo a tutti gli attori del territorio, è quello di cercare di vendere al meglio questo nostro niente”.

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