Crisi Mosella, Martin Foradori Hofstätter: «Germania non promuove suoi vini»

La crisi del Riesling della Mosella non dipende dalla qualità dei vini, ma dall’assenza di una strategia commerciale capace di promuovere all’estero la produzione tedesca. È la lettura di Martin Foradori Hofstätter, che interviene dopo l’approfondimento pubblicato da Winemag sulle difficoltà economiche della regione e sul calo dell’11% registrato dall’export nei primi quattro mesi del 2026.

Il produttore altoatesino guida con Beatrix Foradori Hofstätter e i figli Niklas ed Emma la Tenuta J. Hofstätter di Termeno, in Alto Adige. Nel 2014 ha investito nella Mosella, rilanciando la storica cantina Dr. Fischer. E dedicandosi alla produzione di Riesling nei vigneti della Saar.

«Credo che il vero nodo sia: cosa ha fatto, e cosa sta facendo, la Germania per promuovere i propri vini e i propri territori all’estero? La risposta, purtroppo, è semplice: troppo poco, o meglio, niente». Hofstätter parla da produttore direttamente coinvolto nella viticoltura tedesca, oltre che da osservatore del mercato italiano e internazionale.

«Lo dico da diretto interessato e, ad oggi, ancora unico produttore di vino italiano ad aver creduto nella Mosella investendo capitali e lavoro in quel territorio. La qualità non manca, anzi. Manca una strategia di valorizzazione».

Il confronto con l’Italia riguarda anche gli strumenti comunitari destinati alla promozione fuori dall’Unione europea. «In Italia, meno male, disponiamo anche dei fondi OCM per la promozione nei mercati esteri. Anche la Germania potrebbe utilizzarli, ma la burocrazia e la scarsa volontà di sfruttare questi strumenti hanno finito per limitarne, o meglio azzerarne, l’efficacia».

La reputazione internazionale del vino tedesco rimane concentrata attorno a pochissime aziende. Una visibilità che, secondo Hofstätter, restituisce un’immagine parziale della situazione reale.

«Inoltre, la notorietà internazionale riguarda solo una ristrettissima élite di produttori: Egon Müller, Joh. Jos. Prüm e poche altre aziende iconiche. Ma la Germania del vino non è quella. La stragrande maggioranza delle cantine resta praticamente sconosciuta fuori dai propri confini».

Molte aziende continuano a dipendere dalla vendita diretta, attraverso rapporti consolidati con una clientela privata sempre più anziana. «La maggior parte dei produttori si limita a vendere i vini ab Hof – spiega ancora Martin Foradori Hofstätter – ovvero direttamente ai clienti privati, una clientela che, in molti casi, sta progressivamente scomparendo per ragioni anagrafiche, senza che venga fatto uno sforzo concreto per intercettare e fidelizzare consumatori più giovani».

Alla contrazione dei consumi si somma la difficoltà di garantire continuità alle aziende familiari. Un problema particolarmente grave nelle zone in cui la viticoltura richiede molto lavoro manuale e offre margini limitati.

«A questo si aggiunge un altro problema strutturale, di cui si parla ancora troppo poco: il passaggio generazionale. In moltissime aziende non esiste un ricambio familiare e sempre più giovani scelgono di non proseguire l’attività vitivinicola».

Le conseguenze sono già visibili lungo la Mosella e nelle altre regioni tedesche. «Di conseguenza, numerose cantine chiudono, i vigneti vengono affittati o venduti e, nei casi peggiori, le parcelle più difficili vengono semplicemente abbandonate».

Il Riesling della Mosella è in crisi: vigneti eroici e cantine a rischio

Per Hofstätter, le difficoltà attuali affondano le radici anche nel posizionamento scelto per decenni da una parte consistente del vino tedesco.

«Per decenni il sistema ha puntato soprattutto sull’export di vino sfuso e di fascia economica, basti pensare alla “Liebfraumilch” o “Blue Nun”, proprio il segmento che oggi sta soffrendo maggiormente. Era inevitabile che un modello basato sul prezzo, anziché sul valore, mostrasse tutti i suoi limiti».

È il segmento che risente maggiormente dell’aumento dei costi, della riduzione dei consumi e della concorrenza di vini prodotti in territori più facilmente meccanizzabili. Una situazione diversa da quella dei Riesling legati a singoli vigneti, a un’identità aziendale riconoscibile e a una distribuzione costruita sulla relazione diretta con il mercato.

«Nel nostro caso, con “Dr. Fischer”, la situazione è diversa. Produciamo esclusivamente vini di alta qualità – sottolineea il produttore altoatesino – non Fasswein. E abbiamo il vantaggio di poter comunicare direttamente con i nostri clienti, costruendo un rapporto che valorizza il territorio, il lavoro in vigna e l’identità dei nostri Riesling».

Una struttura commerciale più solida consente di limitare la dipendenza dai grandi imbottigliatori e dalla competizione sul prezzo. Non elimina, tuttavia, gli effetti di una crisi che coinvolge l’intero territorio.

«Questo – aggiunge Martin Foradori Hofstätter – ci rende più resilienti rispetto a chi dipende esclusivamente dai grandi canali commerciali. Ma non ci rende immuni dalle difficoltà che stanno interessando l’intera Mosella».

Il vertice della piramide continua a ottenere risultati molto diversi rispetto allo sfuso e alle bottiglie di fascia economica. Hofstätter invita però a non confondere le quotazioni raggiunte da poche etichette rare con l’andamento complessivo dei Riesling di alta gamma.

«E attenzione: anche il mercato dei grandi cru e dei GG non è così brillante come spesso si racconta. Le etichette più ricercate continuano a trovare acquirenti, ma parlare di un mercato che “va a gonfie vele” sarebbe una semplificazione».

La pressione raggiunge dunque anche produttori conosciuti e aziende collocate nelle fasce superiori. I tempi di vendita si allungano. Le giacenze aumentano. E il prestigio non sempre si traduce in una domanda sufficiente.

Martin Foradori Hofstätter tocca poi un’altra nota dolente del sistema del vino tedesco: «Troppo spesso si cita la VDP come la roccaforte della viticoltura tedesca, il bastione capace di resistere a qualsiasi crisi. La realtà, però, è più complessa».

La Verband Deutscher Prädikatsweingüter riunisce numerose aziende considerate parte dell’élite produttiva nazionale. Anche all’interno dell’associazione, osserva Hofstätter, non mancano segnali di difficoltà.

«Anche all’interno di quella che viene considerata l’élite del vino tedesco stanno emergendo crepe evidenti, come dimostrano la chiusura di aziende storiche. Ma anche . aggiunge – recenti passaggi di proprietà. Sono segnali che dimostrano come le difficoltà non riguardino soltanto i produttori meno conosciuti, ma interessino l’intero sistema».

La Germania conserva vigneti di valore assoluto, una storia vitivinicola riconosciuta e una produzione capace di esprimere alcuni dei migliori vini bianchi al mondo. Secondo Hofstätter, questi elementi non sono sufficienti senza una capacità condivisa di affrontare i cambiamenti del mercato.

«La Germania è un grande Paese, con una straordinaria tradizione vitivinicola e produttori di assoluto livello. Ma ho l’impressione che, quando il vento cambia e il mercato si fa più difficile, troppo spesso si fatichi ad affrontare i problemi di petto».

La risposta non può limitarsi alla difesa del prestigio raggiunto o alla celebrazione di poche aziende simbolo: «Oggi servono meno autoreferenzialità e più capacità di mettersi in discussione, di fare sistema. E di promuovere il vino tedesco con una visione moderna e condivisa».

La sintesi di Hofstätter riporta la discussione al rapporto tra valore prodotto e valore percepito dal mercato. «La crisi della Mosella non è una crisi di qualità. È una crisi di posizionamento, comunicazione e modello economico. E finché questi aspetti non verranno affrontati con decisione, sarà difficile invertire la rotta».