D&C al Roma Bar Show: «Il mercato sta cambiando forma»

Da Etsu Gin alla collaborazione con Vecchio Magazzino Doganale, passando per il low alcohol e una nuova lettura dell’Horeca. Al Roma Bar Show 2026 Samuele Fazio Boerci, Direttore Commerciale di D&C Spa, racconta un modello distributivo che punta su selezione, formazione e costruzione di valore attorno ai brand.

Non un semplice assortimento di bottiglie, ma un sistema di prodotti, idee e strumenti pensato per accompagnare i locali nell’evoluzione dei consumi. È questa la visione portata da D&C Spa al Roma Bar Show 2026, ospitato il 14 e 15 settembre alla Nuvola di Roma. Una presenza costruita attorno a tre postazioni bar, ciascuna dotata di una propria drink list e di una diversa interpretazione del beverage contemporaneo.

Al centro del progetto c’è un portafoglio ampio, ma deliberatamente trasversale. Gin, bitter, whisky, soft drink, mixer, ready to drink e proposte a bassa o nulla gradazione non vengono presentati come categorie isolate, bensì come risposte a occasioni di consumo, fasce di prezzo e pubblici differenti.

L’obiettivo dichiarato è andare oltre la distribuzione tradizionale, offrendo agli operatori dell’Horeca spunti concreti per comporre la drink list, organizzare il back bar, differenziare l’offerta e raccontare i prodotti al consumatore finale.

A rappresentare meglio questa filosofia è Etsu Gin, marchio giapponese distribuito in Italia da D&C Spa dal 2018. Una collaborazione sviluppata attraverso il coinvolgimento dei bartender, l’attività dei brand ambassador e la creazione di materiali dedicati. Non ultimo il progetto delle Etsu Embassies, cocktail bar personalizzati secondo l’identità visiva e culturale del brand.

Il percorso ha trovato una sintesi negli appuntamenti che hanno preceduto l’apertura della manifestazione romana. Il 13 settembre, al Bar della Musa di Palazzo Talìa, si è svolta la Etsu Gin Masters Competition, competizione internazionale che ha coinvolto otto cocktail bar europei.

La gara si è articolata in una prova di riconoscimento alla cieca di botaniche e ingredienti legati al Giappone e in una sfida di miscelazione dedicata al dialogo tra Oriente e Occidente. Il vincitore avrà la possibilità di partecipare a un viaggio in Giappone, comprendente la visita alle distillerie. Alla competizione è seguito l’Opening Party del Roma Bar Show, sponsorizzato da Etsu Gin e D&C.

Per l’occasione è stata inoltre realizzata una limited edition di cento bottiglie di Etsu Gin, caratterizzate da una sfumatura viola e dal logo del Roma Bar Show. Le bottiglie non sono destinate alla vendita, ma sono state prodotte esclusivamente per la manifestazione e per gli eventi collegati.

Quella di Etsu è, per D&C Spa, la dimostrazione di come un distributore possa contribuire alla costruzione dell’identità di un marchio, accompagnandolo fin dalle prime fasi e creando attorno al prodotto una comunità di operatori e locali.

In un mercato nel quale alcuni distributori inseguono i marchi più richiesti e altri riducono drasticamente il numero delle referenze, D&C Spa rivendica un modello differente. L’azienda, familiare e indipendente, lavora con marchi distribuiti in esclusiva nazionale e punta a limitare le sovrapposizioni interne.

L’ampiezza del catalogo non deriva quindi dalla presenza di numerosi prodotti appartenenti alla medesima categoria, ma dalla volontà di coprire esigenze, stili e momenti di consumo diversi.

«Il catalogo è ampio perché è vario, non perché contiene tante sovrapposizioni», dice Samuele Fazio Boerci. Un’impostazione che riflette la storia di un’azienda attiva da 75 anni, ma ancora impegnata a intercettare nuove tendenze e a offrire ai clienti una selezione capace di evolversi insieme al mercato.

La scelta dei brand nasce dall’incontro tra analisi, esperienza e intuizione. I numeri rimangono indispensabili, ma non sono l’unico parametro. Entra in gioco anche la capacità di riconoscere, nei prodotti ancora poco conosciuti, un’identità sufficientemente forte da trovare spazio sul mercato italiano.

Etsu Gin si racconta attraverso il progetto Etsu Embassies

Innovare non significa necessariamente introdurre continuamente nuove referenze. Può voler dire anche suggerire utilizzi diversi per prodotti già conosciuti. È il caso di Angostura Aromatic Bitters, una delle referenze più riconoscibili della miscelazione internazionale.

Al Roma Bar Show, il prodotto è stato proposto anche come ingrediente per drink low alcohol, nei quali poche gocce consentono di aggiungere aromaticità, profondità e struttura senza incidere in maniera significativa sulla gradazione complessiva. Un’altra direzione esplorata è quella gastronomica.

La rilettura di Angostura sintetizza uno dei messaggi della partecipazione romana. Anche i prodotti storici possono rispondere alle nuove esigenze, purché vengano inseriti in ricette, occasioni e narrazioni aggiornate.

Nel corso dell’intervista, Boerci ha inoltre confermato il rinnovo dell’accordo per la distribuzione esclusiva in Italia del segmento bitter di Angostura.

Il punto più interessante dell’intervista riguarda la lettura del mercato. Secondo l’osservatorio di D&C, non è necessariamente l’intero comparto delle bevande alcoliche a essere in contrazione. La difficoltà riguarderebbe soprattutto una parte dei consumi fuori casa e i canali più tradizionali dell’Horeca.

A incidere sono diversi fattori. L’aumento del costo della vita, la maggiore attenzione alla salute e i nuovi comportamenti delle generazioni più giovani si intrecciano a un riassetto della distribuzione, con un peso crescente di cash and carry, modern trade e grossisti. Alcune aziende hanno infatti ridotto il presidio diretto dei locali, preferendo lavorare attraverso intermediari.

Il risultato è un mercato più difficile da interpretare con categorie rigide. Da un lato diminuisce la frequenza di alcune occasioni di consumo fuori casa. Dall’altro, all’interno del portafoglio D&C, sono soprattutto diversi prodotti di fascia premium a mostrare le performance migliori.

La crescita di un marchio non dipenderebbe quindi soltanto dalla categoria o dalla notorietà iniziale. Punto fondamentale è il lavoro effettuato per coinvolgere nuovi clienti, formare gli operatori e proporre modalità di consumo alternative. È un processo lento, che richiede investimenti da parte dei brand e continuità da parte del distributore, ma che può produrre risultati anche in una fase di mercato poco dinamica.

La riduzione di alcune occasioni fuori casa potrebbe convivere con una crescente curiosità verso il mondo della miscelazione. Il consumatore dispone oggi di più strumenti per informarsi, comprendere la composizione dei prodotti e sperimentare ricette domestiche.

Preparare un Negroni o un Gin Tonic a casa, modificandone vermouth, bitter, gin o mixer, diventa un modo per capire il ruolo dei singoli ingredienti e, nello stesso tempo, controllare maggiormente la spesa.

La contrazione registrata rispetto agli anni immediatamente precedenti, inoltre, deve essere letta su un arco temporale più lungo. In alcuni segmenti, in particolare quelli del vino e delle bollicine, il confronto avviene ancora con i valori eccezionali del periodo successivo alla pandemia. Parte dell’attuale ridimensionamento potrebbe quindi rappresentare un ritorno verso condizioni più normali, anziché una crisi irreversibile.

In questo scenario, il ruolo del distributore cambia. Non è più sufficiente mettere a disposizione le bottiglie. Occorre aiutare il locale a trasformarle in un’offerta comprensibile, coerente e commercialmente sostenibile.

Le tre postazioni presentate da D&C alla Nuvola rispondono proprio a questa esigenza. Non solo cocktail da assaggiare, ma esempi di drink list e di organizzazione dello scaffale che gli operatori possono reinterpretare nei propri esercizi.

D&C Spa: la distribuzione italiana del Beverage, dal dopoguerra ad oggi

Il lavoro prosegue durante l’anno attraverso i brand ambassador, la formazione della rete commerciale, gli affiancamenti degli agenti e dei capi area, le masterclass e le attività rivolte direttamente ai locali. La finalità è trasferire conoscenza, ma anche soluzioni pratiche. Come presentare una referenza, in quale ricetta inserirla, a quale pubblico proporla e come renderla distintiva rispetto all’offerta concorrente.

L’ultimo passaggio rimane decisivo. Anche il progetto più articolato rischia di interrompersi se il personale di sala non è in grado di raccontare il drink o di guidare il cliente oltre le ordinazioni abituali. Il valore costruito da produttore e distributore deve quindi arrivare fino al momento del servizio.

Tra le novità presentate al Roma Bar Show c’è il Limoncello San Fruttuoso, un liquore realizzato con Limone di Sorrento IGP, scelto per le sue caratteristiche aromatiche e per il suo profilo fresco e agrumato. È un prodotto che nasce per valorizzare uno dei simboli della tradizione italiana, interpretandolo in una veste contemporanea e versatile. Perfetto da gustare a fine pasto, può trovare spazio anche nella miscelazione, dove le sue note agrumate si prestano alla creazione di cocktail freschi e immediati.

Accanto a questa novità, abbiamo presentato il restyling di Abbondio, uno dei nostri marchi di proprietà, storico protagonista nel mondo dei soft drink. La gamma comprende 10 referenze, dall’iconica gazzosa ai nuovi gusti mandarino verde, arancia rossa e limonata. Pensate per offrire una proposta varia e adatta sia al consumo liscio sia alla miscelazione. Il nuovo restyling aggiorna l’identità visiva del brand, mantenendo però il legame con uno degli elementi che da sempre lo contraddistingue: le iconiche pin-up. Un equilibrio tra riconoscibilità e rinnovamento, che permette ad Abbondio di conservare il proprio carattere italiano e rétro, presentandosi al pubblico con un’immagine più attuale.

Particolarmente significativa è poi la nuova collaborazione con Vecchio Magazzino Doganale. Entrano nel percorso distributivo di D&C quattro suoi progetti: Anselmo, Zazà, Mangiafuoco e Satoyama.

Anselmo guarda alla cultura torinese del vermouth, reinterpretandola in chiave contemporanea e ampliando la proposta a bitter, gin e fernet. Satoyama nasce invece da un incontro tra filosofia giapponese e materie prime calabresi. Mangiafuoco, ispirato al personaggio di Collodi, è un amaro di carattere, dalla gradazione di 35% vol. e dal gusto volutamente deciso. Sul versante opposto si colloca Zazà, costruito attorno a un immaginario più morbido, serale e conviviale, con una gradazione indicata durante l’intervista in circa 19% vol.

La partecipazione al Roma Bar Show 2026 segna così per D&C il punto di arrivo di un percorso e, contemporaneamente, l’avvio di una fase nuova.

La scommessa è trasformare il distributore in un partner capace di costruire relazioni di lungo periodo, aiutare i clienti a differenziare l’assortimento e mantenere i locali al passo con l’evoluzione dei consumi.

Il mercato dell’alcol e della miscelazione non sembra destinato a scomparire. Sta però cambiando luoghi, frequenze, linguaggi e aspettative. Per intercettarlo non basta più avere un buon prodotto. Servono identità, formazione e la capacità di trasformare una bottiglia in un’esperienza che il locale sappia raccontare e il consumatore abbia ancora voglia di scegliere.