Vento in poppa e voglia di ripartenza per Proposta Vini, una delle poche realtà del vino italiano che ha mantenuto fede al proprio calendario di inizio 2022, nonostante la pandemia. Presentato regolarmente, domenica 23 e lunedì 24 gennaio, un Catalogo 2022 che ha la grande responsabilità di confermare il record di fatturato del 2021, pari a 20 milioni di euro.
Gli ampi spazi del padiglione 4 di Fiere di Parma hanno consentito alla distribuzione della famiglia Girardi di organizzare un evento in sicurezza, accessibile solo con green pass rafforzato. Circa 2 mila i professionisti interventi durante la due giorni.
Protagonisti assoluti i vignaioli (circa 160 aziende), con la novità Spirits: una quindicina di brand, perlopiù nazionali, e un “cocktail bar” sempre aperto, al centro del padiglione. Focus sull’estero grazie al Progetto Vini delle Abbazie europee. Nove luoghi di culto (religioso ed enologico, ça va sans dire) che hanno traghettato la viticoltura in Europa dai tempi dei romani al giorno d’oggi, dalla Spagna all’Ungheria.
I giovani virgulti di Proposta Vini – commenta fiero il patron Gianpaolo Girardi – hanno organizzato un evento che per me sarebbe stato impensabile, visto il periodo. La location, dagli ampi spazi e con molta aria, grazie ai 12 metri di altezza del padiglione, ha garantito a tutti di fare il proprio lavoro in sicurezza».
PROPOSTA VINI, IL VOLTO GIOVANE DEL CEO ANDREA GIRARDI
La presentazione del Catalogo 2022 di Proposta Vini (3.255 referenze) consacra il ricambio generazionale della distribuzione di Pergine Valsugana (TN). Il Ceo Andrea Girardi, figlio del fondatore Gianpaolo, ha ormai preso in mano le redini dell’azienda di famiglia. Un volto fresco e genuino, quello del classe 1991, che ha saputo traghettare Proposta Vini fuori dal pantano della pandemia. Con la determinazione (e competenza) d’un veterano.
«Gli ultimi due anni – rivela a winemag.it – sono stati un periodo difficilissimo. Ma sono stati anche una palestra di confronto su uno scenario di gestione nuovo, su cui nessun imprenditore era allenato. L’impatto sull’emotività delle persone e la gestione delle pressioni esterne da parte delle cantine, piene di vino a inizio pandemia, sono stati due banchi di prova non indifferenti».
Abbiamo gestito questo tempo per fare formazione online con gli agenti, che sono stati bravissimi a coinvolgere molti clienti sulla vendita a domicilio. Piccole enoteche, bar e ristoranti si sono attivati in ottica home delivery. Un aiuto è arrivato anche dalla grande distribuzione, con cui comunque lavoriamo pochissimo.
Ancor più utili le vendite online, che hanno registrato l’ormai noto exploit. Sul fronte della digitalizzazione, abbiamo poi dotato gli agenti di un app per gli ordini, che consente un immediato riscontro su stock e altri dati utili alla programmazione e gestione delle referenze presenti nel nostro Catalogo».
PROPOSTA VINI: DALLA BATTUTA D’ARRESTO AL RECORD DI FATTURATO 2021
I risultati dell’ultimo biennio parlano chiaro. Grazie alle iniziative messe in atto, Proposta Vini ha risposto «limitando i danni a un calo del fatturato 2020 del solo 15% sul 2019». Un segno meno giunto a causa della pandemia, dopo un decennio di crescita costante. Culminato nel +20% del 2019 sul 2018. Nel 2020 il rimbalzo negativo a 14 milioni di euro. Prima del record di fatturato del 2021: 20 milioni di euro.
«Il segreto? Vini buoni ce ne sono moltissimi – chiosa Andrea Ghirardi – ma è il valore aggiunto di ogni singolo produttore ed etichetta selezionata che noi cerchiamo di veicolare. Investendo continuamente nella formazione dei nostri agenti. E confidando nell’incremento generalizzato della qualità media dei vini presenti in enoteche, ristoranti e wine bar».
Lo sa bene Eric Decarli (nella foto, sopra), Coordinatore Agenti Italia di Proposta Vini. «L’impatto della pandemia è stato per loro devastante – commenta a winemag.it – si era creato il panico. Abbiamo saputo rassicurarli, dando una prospettiva e cominciando una serie di attività formative via web, coinvolgendo produttori del Catalogo, territori, ufficio stampa. Dando insomma un segnale forte: “Noi ci siamo, stiamo solo aspettando la ripartenza”. Abbiamo trasformato un momento di blackout in un momento di formazione».
Il futuro? «Continuare a crescere – risponde Eirc Decarli – e lo faremo anche strutturalmente, perché l’azienda si darà una nuova sede. Contestualmente, crescerà la forza agenti. Siamo alla ricerca della “persona”, non del semplice venditore, con l’idea di ampliare anche la squadra dei capi area. Selezione continua ferrea, dunque. Sperando che crescano giovani e quote rosa».
Siamo disperati perché la quota rosa manca. È un settore dove le venditrici donna sono bravissime ed è un peccato non averne di più in azienda. Le donne hanno una grande sensibilità, anche sul fronte della propensione alla degustazione. E poi sono favolose venditrici, quindi ci piacerebbe avere più donne».
«AAA CERCANSI DONNE AGENTI DI PROPOSTA VINI»
Davina Legovini, agente di commercio attiva nelle province di Triste e Gorizia, è la più giovane quota rosa di Proposta Vini, entrata in squadra nel 2017. Una vera e propria eccezione. E un gap che la distribuzione vuole colmare all’interno di una forza venite che abbraccia circa 120 professionisti commerciali, tra mandatari (un centinaio) e relative agenzie.
A garantire che «vendere vino non è un lavoro per soli uomini» è Stefania Santoro, 56 anni, volto femminile ormai storico della distribuzione, attiva in provincia di Roma ma originaria di Palermo. È lei uno dei volti della presentazione del Catalogo 2022 di Proposta Vini, a Fiere di Parma.
«Sono cresciuta professionalmente all’interno di un ristorante della zona di Frascati – spiega a winemag.it – che mi ha dato la possibilità di fare il corso da sommelier. Lì ho conosciuto un agente con cui ho iniziato a collaborare, facendo molta esperienza di vendita e iniziando ad approfondire le dinamiche commerciali che stanno dietro a una bottiglia. Nel 2014 abbiamo fondato un’altra agenzia insieme».
Quando ho iniziato io, 16 anni fa – spiega ancora Stefania Santoro – a Roma le agenti donne si contavano sulle dita di una mano. Il rapporto che si instaura con il cliente è bellissimo, diverso da quello che può nascere tra uomini.
Personalmente non mi sono mai sentita emarginata. Anzi, mi sento speciale. Consiglio a tutte le donne di affacciarsi con assoluta serenità a questa bellissima professione. La preparazione consente di aver la meglio su chiunque voglia prevalere».
Sempre più spazio per le donne, in una squadra che vuole accogliere nuovi capi area. Al momento quelli attivi a livello nazionale sono tre. L’idea è di passare a cinque (Nord Ovest, Nord Est, Centro, Sud, Isole). Non potrà che giovarne il Catalogo 2022.
