Bollicine e HoReCa in Italia: quadro attuale e strategie per competere

Il mercato delle bevande nel canale HoReCa in Italia attraversa una fase complessa. È quanto emerge dai dati presentati da Bruno Berni, Responsabile Business Development di CFI Group, durante la scorsa edizione di Durello&Friends. I consumi mostrano segnali di rallentamento, mentre il segmento delle bollicine mantiene un ruolo centrale, sostenuto da una forte presenza negli eventi e da una crescente diversificazione dell’offerta.

«Dopo anni di crescita nel 2025 il vino ha segnato un rallentamento, più a volume che a valore – afferma Berni –. Tuttavia, nonostante questo, è oggi una delle categorie più importanti per il distributore di bevande in quanto vale il 17% del suo fatturato. Le bollicine, che pesano per il 33% sulle vendite di vino nel canale horeca, sono l’unico segmento in crescita anche grazie alle performance positive del Prosecco che ormai vale il 47% delle vendite di bollicine. Questo evidenzia che metà del mercato è fatto da altre tipologie di bollicine, che coprono sia la fascia più bassa sia quella più alta».

Nuove opportunità, quindi, per la spumantistica, «a due condizioni però – conclude Berni –. La prima è che si abbandoni la logica del puro sell-in. È fondamentale intercettare i gusti del consumatore. La seconda è che si scelga con chi lavorare nel canale horeca. I distributori di bevande sono 2000, apparentemente tutti uguali ma in realtà molto diversi per dimensione, per filosofia, per organizzazione e soprattutto per il ruolo che il vino gioca per loro».

Le bollicine rappresentano oggi il 33% del valore e il 27% dei volumi del comparto vino. Il segmento include vino frizzante, Prosecco, spumanti e Champagne. Il prezzo medio di acquisto si attesta intorno ai 3,5 euro a bottiglia, con un range ampio che riflette un mercato frammentato e in costante evoluzione. Ogni distributore ha in assortimento circa 50 aziende produttrici, con alcuni player più strutturati che emergono per capacità competitiva.

L’anno in corso mostra andamenti non brillanti. Il sell-out HoReCa cumulato tra ottobre 2024 e ottobre 2025 segna -0,1%. Settembre evidenzia le difficoltà delle bevande alcoliche, con il vino a -1,1% e la birra a -1,6%. Le aziende del settore sono chiamate a rispondere con strategie mirate per limitare gli effetti della contrazione.

In Italia operano almeno 2.000 distributori di bevande, con un fatturato medio compreso tra 3 e 4 milioni di euro e circa 1.000 clienti. Il vino pesa il 17% del loro fatturato. Seguono birra in fusti (22%), spirits (17%) e bibite (15%). Le tipologie di vino trattate includono il 50% di vini fermi in bottiglia, il 33% di bollicine (di cui il 47% Prosecco) e il 17% di vino in fusto.

Il panorama non è omogeneo. I distributori differiscono per dimensione, con fatturati tra 1 e 50 milioni di euro e per incidenza del vino, che varia dal 5% al 35%. Non ultime le differenze per forma societaria: integrate, associate o indipendenti. Le strategie operative includono modelli standard, re-distributori, big size, realtà evolute o specializzate. Questa eterogeneità richiede alle aziende una selezione attenta dei partner, in base agli obiettivi di mercato e alle risorse disponibili.

Per farsi scegliere dai distributori è determinante, per i produttori di vino ed in particolare di sparkling, un posizionamento chiaro, definendo target e contesto di consumo. Risulta necessario un supporto solido alla rete vendita, affiancandola con strumenti e organizzazione per mantenere competitività.

Le iniziative di sell-in e sell-out richiedono pianificazione dedicata e interventi diretti sui punti di consumo, con un utilizzo mirato del digitale. Altro elemento centrale è la misurazione dell’impatto, utile per valutare costi, ritorni e creare benchmark interni. L’obiettivo resta diventare partner strategico del distributore.

Le bollicine confermano una versatilità, utile per ampliare occasioni di consumo e presidiare contesti ad alto valore. La loro trasversalità e il peso negli eventi continuano a rappresentare uno spazio di opportunità nonostante il contesto sfidante.

Contesto ben inquadrato da Lucio Roncoroni, Direttore CDA (Consorzi Distributori Alimentari), realtà che aggrega 80 imprese della distribuzione e dialoga quotidianamente con oltre 100.000 punti vendita in tutta Italia. «Il canale Horeca rappresenta oggi uno dei luoghi più sensibili e strategici per comprendere l’evoluzione del mercato del vino. Dal nostro osservatorio emerge un quadro complesso: il 2025 si chiuderà per l’HoReCa sostanzialmente in pareggio. Il segmento delle bevande alcoliche mostra segnali di sofferenza dovuti a cambiamenti nei consumi, razionalizzazione dei listini e maggiore attenzione alla spesa da parte del consumatore».

«In questo scenario, le bollicine rappresentano però un’eccezione significativa: sono l’unico segmento del vino in crescita, grazie alla loro versatilità d’uso e alla capacità di parlare a pubblici diversi» aggiunge Roncoroni. Secondo i dati raccolti da CDA da una parte crescono infatti i frizzanti più accessibili, mentre dall’altra gli spumanti Metodo Classico mostrano un potenziale di differenziazione e qualificazione dell’offerta.

In altri termini un’opportunità commerciale da cogliere. Il settore può crescere definendo un posizionamento preciso, rafforzando il supporto ai distributori e investendo in azioni mirate nei punti di consumo. È necessario rafforzare formazione, narrazione e collaborazione lungo la filiera. La scelta dei partner commerciali resta decisiva per consolidare la presenza nel canale.